Целеполагание

Опыт, ошибки, подводные камни

Модераторы: Михаил Шустер, Александр Карбаинов

Re: Целеполагание

Сообщение Сергей Трофимов » 28 янв 2016, 17:32

Сергей Прохоров
Кризис, которого официально нет, заставляет очень сильно снижать расходы наших партнеров. Боюсь нам бы нынешнюю планку вытянуть....
Сергей Трофимов
 
Сообщения: 1378
Зарегистрирован: 22 авг 2014, 08:19
Благодарил (а): 52 раз.
Поблагодарили: 17 раз.

Re: Целеполагание

Сообщение Сергей Трофимов » 28 янв 2016, 17:39

Роман. ВП Продажи не доволен. Его премия зависит от достижения результативности процесса Продажи и он не получит премии, за заведомо недостижимый критерий 100%. Он уже подумывает убрать порог в 75% выполнения плана и получения при этом премии продажникам. Останавливает только то, что продажники при таких условиях начнут увольняться, ведь кому захочется пахать только за оклад при том понимая, что как ни старайся плана не выполнишь. Или будут работать не напрягаясь, ведь при любом раскладе получат только оклад.
Сергей Трофимов
 
Сообщения: 1378
Зарегистрирован: 22 авг 2014, 08:19
Благодарил (а): 52 раз.
Поблагодарили: 17 раз.

Re: Целеполагание

Сообщение Михаил Шустер » 28 янв 2016, 17:40

"Взаимосвязи, представляющие собой информационные потоки, обнаружить трудно, но еще сложнее установить назначение или цель системы. …Цели выявляют, наблюдая за поведением системы, а вовсе не анализируя официальные заявления и декларации.
Цели системы совсем не обязательно совпадают с целями отдельных людей или какой-либо отдельной части системы. Важнейшая цель практически любой системы - обеспечить продолжение собственного существования. …Цели ее отдельных составляющих могут приводить к такому поведению системы, которое нежелательно ни для одной из ее частей. И это чревато самыми тяжелыми последствиями. Наименее явная часть системы – ее назначение, или цель – оказывает определяющее влияние на поведение системы. Гармония между частными и общими целями – это ключевая характеристика успешных систем."(Д. Медоуз, "Азбука системного мышления")"
Аватара пользователя
Михаил Шустер
Модератор
Модератор
 
Сообщения: 7120
Зарегистрирован: 19 янв 2012, 10:30
Откуда: южноукраинск
Благодарил (а): 351 раз.
Поблагодарили: 729 раз.

Re: Целеполагание

Сообщение Роман Озеранский » 28 янв 2016, 17:49

Сергей Трофимов писал(а):Продажи не доволен. Его премия зависит от достижения результативности процесса Продажи и он не получит премии, за заведомо недостижимый критерий 100%.

Значит директор потеряет своих ВП, которые пойдут искать себе других работодателей. Системы должна найти свое равновесие, потеря недовольных (если система не способна сделать довольными всех) - условие для такого равновесия.
Первая Теорема Деминга: Никто не беспокоится о долговременной прибыли.
Вторая Теорема Деминга: Нас губят наилучшие усилия.
Аватара пользователя
Роман Озеранский
Администратор форума
Администратор форума
 
Сообщения: 34955
Зарегистрирован: 15 авг 2004, 17:57
Откуда: Москва
Благодарил (а): 0 раз.
Поблагодарили: 258 раз.

Re: Целеполагание

Сообщение Сергей Трофимов » 28 янв 2016, 17:50

Михаил. Не согласен с "Цели выявляют, наблюдая за поведением системы, а вовсе не анализируя официальные заявления и декларации."
Поставьте цель купить доллары за 40 рублей, исходя из того что ваша система располагает для этого рублями и попробуйте не обращать внимание на официальный курс и бумажки на обменниках в банках. Я к тому, что внешняя среда имеет очень и очень важную роль на целеполагание.

В остальном полностью согласен. Хотя и непонятно как достичь гармонии в условиях когда директор хочет 100% выполнения плана а ВП и сотрудники понимают, что выше 75% они выполнить не в состоянии.......
Сергей Трофимов
 
Сообщения: 1378
Зарегистрирован: 22 авг 2014, 08:19
Благодарил (а): 52 раз.
Поблагодарили: 17 раз.

Re: Целеполагание

Сообщение Сергей Прохоров » 28 янв 2016, 17:52

Сергей Трофимов писал(а):
Кризис, которого официально нет, заставляет очень сильно снижать расходы наших партнеров. Боюсь нам бы нынешнюю планку вытянуть....

ИМХО Это отмазки. У нас ситуация тоже не фонтан, но тем не менее рост заложен. И он фактически есть.
Аватара пользователя
Сергей Прохоров
 
Сообщения: 5282
Зарегистрирован: 15 сен 2009, 12:23
Откуда: Киев
Благодарил (а): 55 раз.
Поблагодарили: 123 раз.

Re: Целеполагание

Сообщение Сергей Трофимов » 28 янв 2016, 17:53

Роман. В теории красиво. На практике любой менеджер, который придет к нам на работу, если он опытный и разбирается в рынке, то такой и не придет или уйдет очень быстро просидев на голом окладе. Остальные новые менеджеры или будут лениво работать понимая что им ничего кроме оклада не светит или будут уходить и цикл повторится.....
Сергей Трофимов
 
Сообщения: 1378
Зарегистрирован: 22 авг 2014, 08:19
Благодарил (а): 52 раз.
Поблагодарили: 17 раз.

Re: Целеполагание

Сообщение Сергей Трофимов » 28 янв 2016, 17:59

Сергей Прохоров
Можно заложить рост в показатели, исполнение которых зависит только от нас. Но продажи это такой фрукт, где капризы и возможности Клиента прогнозировать очень сложно. Я общаюсь с нашими менеджерами, редко, но иногда общаюсь с нашими Клиентами, у них весь настрой можно выразить одним словом - уныние.
Может это первый месяц такой, все расслабленные....
Сергей Трофимов
 
Сообщения: 1378
Зарегистрирован: 22 авг 2014, 08:19
Благодарил (а): 52 раз.
Поблагодарили: 17 раз.

Re: Целеполагание

Сообщение Андрей Горбунов » 28 янв 2016, 17:59

Михаил,
я нередко повторяю: покажите мне утвержденное директором положение о премировании и я скажу, какие цели у вашей организации (директора) :-)
Кстати, иногда (не хочется впадать в максимализм и писать "всегда") эти цели очень сильно расходятся с официально декларируемыми.
Право сомневаться не отменяет обязанности думать
Аватара пользователя
Андрей Горбунов
Администратор форума
Администратор форума
 
Сообщения: 4177
Зарегистрирован: 25 янв 2005, 18:06
Откуда: Москва
Благодарил (а): 13 раз.
Поблагодарили: 275 раз.

Re: Целеполагание

Сообщение Сергей Прохоров » 28 янв 2016, 18:05

Андрей Горбунов писал(а): покажите мне утвержденное директором положение о премировании и я скажу, какие цели у вашей организации (директора) :-)

Андрей, интересно Ваше мнение.
Месячная премия 40%. Квартальная = % от выполнения плана продаж (3 квартал 15 - 89,8%, 4 квартал 15 - 100%)
Аватара пользователя
Сергей Прохоров
 
Сообщения: 5282
Зарегистрирован: 15 сен 2009, 12:23
Откуда: Киев
Благодарил (а): 55 раз.
Поблагодарили: 123 раз.

Re: Целеполагание

Сообщение Роман Озеранский » 28 янв 2016, 18:05

Сергей Трофимов писал(а):На практике любой менеджер, который придет к нам на работу, если он опытный и разбирается в рынке, то такой и не придет или уйдет очень быстро просидев на голом окладе. Остальные новые менеджеры или будут лениво работать понимая что им ничего кроме оклада не светит или будут уходить и цикл повторится.....

Так а это к кому претензии? Только к директору! Он создал эту систему, он ее не меняет, т.е. она его вполне устраивает. А кого эта система не устраивает, тот отваливает.
Первая Теорема Деминга: Никто не беспокоится о долговременной прибыли.
Вторая Теорема Деминга: Нас губят наилучшие усилия.
Аватара пользователя
Роман Озеранский
Администратор форума
Администратор форума
 
Сообщения: 34955
Зарегистрирован: 15 авг 2004, 17:57
Откуда: Москва
Благодарил (а): 0 раз.
Поблагодарили: 258 раз.

Re: Целеполагание

Сообщение Андрей Горбунов » 28 янв 2016, 18:09

Сергей,
я не совсем понял, какое заключение от меня ожидается на основании этих данных?
Право сомневаться не отменяет обязанности думать
Аватара пользователя
Андрей Горбунов
Администратор форума
Администратор форума
 
Сообщения: 4177
Зарегистрирован: 25 янв 2005, 18:06
Откуда: Москва
Благодарил (а): 13 раз.
Поблагодарили: 275 раз.

Re: Целеполагание

Сообщение Сергей Прохоров » 28 янв 2016, 18:13

Андрей Горбунов писал(а):Сергей,
я не совсем понял, какое заключение от меня ожидается на основании этих данных?

Я же подчеркнул... О целях предприятия.
Аватара пользователя
Сергей Прохоров
 
Сообщения: 5282
Зарегистрирован: 15 сен 2009, 12:23
Откуда: Киев
Благодарил (а): 55 раз.
Поблагодарили: 123 раз.

Re: Целеполагание

Сообщение Сергей Трофимов » 28 янв 2016, 18:27

Сергей Прохоров писал(а):Месячная премия 40%. Квартальная = % от выполнения плана продаж (3 квартал 15 - 89,8%, 4 квартал 15 - 100%)


Сергей, а можете чуть подробней? Просто есть большая разница в премировании от результатов продаж в % от прибыли или выполнению плана в %.
У вас судя по всему второе.
Сергей Трофимов
 
Сообщения: 1378
Зарегистрирован: 22 авг 2014, 08:19
Благодарил (а): 52 раз.
Поблагодарили: 17 раз.

Re: Целеполагание

Сообщение Андрей Горбунов » 28 янв 2016, 18:51

Сергей,
по нескольким цифрам сложно что-то сказать, это надо видеть документ, описывающий систему стимулирования, и практику его применения. И цель моего высказывания была в том, чтобы подчеркнуть: от людей реально ждут того, за что им платят. Остальное может быть просто декларацией.
И я, честно говоря, с очень большой осторожностью отношусь к стимулированию продажников только через процент продаж, это несет с собой существенные риски. На практике приходилось наблюдать, как руководство, желая поднять объем продаж, повышало для продажников маржу и все заканчивалось... падением продаж. Не так давно пришлось дискутировать с руководством одной компании и они открыли для себя новый параметр - "качество контракта". И оказалось, что с этим у них, как с той курицей в столовой, о которой мой говорящий по русски иностранный сосед выразился с милым акцентом "с ней не все в порядке, она немного воняет". А при этом руководство никак понять не может: контрактов много, бонусы льются продажникам рекой, а на выходе - пшик.
Право сомневаться не отменяет обязанности думать
Аватара пользователя
Андрей Горбунов
Администратор форума
Администратор форума
 
Сообщения: 4177
Зарегистрирован: 25 янв 2005, 18:06
Откуда: Москва
Благодарил (а): 13 раз.
Поблагодарили: 275 раз.

Re: Целеполагание

Сообщение Михаил Шустер » 28 янв 2016, 20:14

Сергей Трофимов писал(а):Не согласен

Со мной или с Медоуз? Не спешите спорить, перечитайте, постарайтесь вникнуть. Это очень важно
Сергей, характерная методическая ошибка-определение границ системы. Ваш пример-она самая
Далее, кто такой директор? Он система, среда или пограничник? Он слишком несвободный человек, чтоб хотеть чего-то против системы
Аватара пользователя
Михаил Шустер
Модератор
Модератор
 
Сообщения: 7120
Зарегистрирован: 19 янв 2012, 10:30
Откуда: южноукраинск
Благодарил (а): 351 раз.
Поблагодарили: 729 раз.

Re: Целеполагание

Сообщение Михаил Шустер » 28 янв 2016, 20:18

Андрей Горбунов писал(а):Михаил,
я нередко повторяю: покажите мне утвержденное директором положение о премировании и я скажу, какие цели у вашей организации (директора) :-)
Кстати, иногда (не хочется впадать в максимализм и писать "всегда") эти цели очень сильно расходятся с официально декларируемыми.

Если покажу наше-ничего не поймете :)
А цели наши не покажу, нету. Зато есть куча политик, даже в области потребления алкоголя и наркотиков. Пурга
Правильно пишет товариш Медоуз, цель системы-выжить
Аватара пользователя
Михаил Шустер
Модератор
Модератор
 
Сообщения: 7120
Зарегистрирован: 19 янв 2012, 10:30
Откуда: южноукраинск
Благодарил (а): 351 раз.
Поблагодарили: 729 раз.

Re: Целеполагание

Сообщение Андрей Горбунов » 28 янв 2016, 20:48

Михаил,
"Правильно пишет товариш Медоуз, цель системы-выжить" - это то же самое, что "цель человека - выжить". Но я бы не стал утверждать что а) это единственная цель и б) эта цель остается приоритетной при отсутствии зримых рисков выживанию. Здесь, думаю, было бы уместнее говорить о слоях целей, напоминающих пресловутую "пирамиду им. А. Маслоу".
Более того, я могу сходу привести несколько реальных случаев, когда руководство своими действиями "убивало" бизнес и систему. Я полагаю, что как только появляется разум, а с ним свобода воли, так действия системы, в контур которой включен Homo Sapiens, перестает быть абсолютно рациональными и предсказуемыми, причем вне зависимости от провозглашаемых или реально преследуемых целей.
Право сомневаться не отменяет обязанности думать
Аватара пользователя
Андрей Горбунов
Администратор форума
Администратор форума
 
Сообщения: 4177
Зарегистрирован: 25 янв 2005, 18:06
Откуда: Москва
Благодарил (а): 13 раз.
Поблагодарили: 275 раз.

Re: Целеполагание

Сообщение Семен Семенович » 28 янв 2016, 21:48

Сергей Прохоров писал(а):
Андрей Горбунов писал(а): покажите мне утвержденное директором положение о премировании и я скажу, какие цели у вашей организации (директора) :-)

Андрей, интересно Ваше мнение.
Месячная премия 40%. Квартальная = % от выполнения плана продаж (3 квартал 15 - 89,8%, 4 квартал 15 - 100%)

как бы, за что премируют - то и есть цели.
Семен Семенович
 

Re: Целеполагание

Сообщение Михаил Шустер » 28 янв 2016, 22:34

Андрей,
Конечно, каждый на своей волне. Меня тут долго не было, за это время в голове что-то менялось, приведенные соображения Медоуз мне кажутся очень важными. И наоборот, вся эта исошная каша-примитивной попыткой развести какой-то политес. Они могли бы сказать, что "должно быть стратегическое планирование, а также среднесрочное и оперативное". Но по каким-то соображениям они пошли "от руды" и повели за собой какие-то массы, навыдергивали терминов и рисуют ими картину мироздания. Меня уже не забавляет, когда с помощью двух десятков исошных слов пытаются залезть вглубь многотомных дисциплин и иметь свое мнение на том основании, что "видел Ленина" и "учил диалектику по конспектам"
Мне надоело организовывать процессы ввиду бесполезности этого занятия-не вообще, а в данное время в данном месте. Мне кажется, сейчас нужно впрягаться в ключевые темы и делать все лично, пробивать дорогу. Образ мудрого Филина откладывается до лучших времен. Все развалилось за годы "хозяйствования", работы непочатый край. А вся теоретическая подготовка и опыт должны уйти на понимание, за что хвататься
Система старается себя сохранить-это ее цель. Прогресс делает это невозможным. Кризис, обвал экономик, война-следствия этого конфликта. Мир уже не будет тем, что был, когда создавалось ИСО-прогрессивное НА ТОТ МОМЕНТ образование. Теперь это и прошлое, и тормоз
Аватара пользователя
Михаил Шустер
Модератор
Модератор
 
Сообщения: 7120
Зарегистрирован: 19 янв 2012, 10:30
Откуда: южноукраинск
Благодарил (а): 351 раз.
Поблагодарили: 729 раз.

Пред.След.

Вернуться в Практика внедрения СМК

Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 2