с чего начинать консалтинг?

Консультируем и консультируемся

Модераторы: Радэ Бошкович, Алина Петиченко

с чего начинать консалтинг?

Сообщение Радченко Наталья » 11 май 2009, 11:53

Уважаемые коллеги, здравствуйте!
Скажите, пожалуйста, с чего вы начинали свою консалтинговую деятельность?
Обязательно ли иметь базу предприятий? Рекомендателей?
Радченко Наталья
 

Re: с чего начинать консалтинг?

Сообщение Роман Озеранский » 11 май 2009, 12:20

Радченко Наталья писал(а):Обязательно ли иметь базу предприятий? Рекомендателей?

Обязательно иметь знания.
Первая Теорема Деминга: Никто не беспокоится о долговременной прибыли.
Вторая Теорема Деминга: Нас губят наилучшие усилия.
Аватара пользователя
Роман Озеранский
Администратор форума
Администратор форума
 
Сообщения: 35165
Зарегистрирован: 15 авг 2004, 17:57
Откуда: Москва
Благодарил (а): 0 раз.
Поблагодарили: 268 раз.

Сообщение Радченко Наталья » 11 май 2009, 12:32

Уважаемый Роман! Я с Вами полностью согласна.
И все-таки, помимо знаний?
Каким образом зарекомендовать себя специалисту со знанями? (не имею в виду себя)
Радченко Наталья
 

Сообщение Радэ Бошкович » 11 май 2009, 14:10

На форуме и в личной переписке с форумчанами я высказывал ниже приведенные мнения, может быть, вам это даст некоторые идеи:

---

Что касается перспективы консалтинга, мое мнение такого: менеджмент-консалтинг будет всегда, но консалтинг по СМК с последовательной сертификацией зашел в тупик и его смерть только вопрос времени. Я и на форуме писал о том, как падают цены на консалтинг - владельцы бизнеса не будут платить за то, что не приносить ощутимую прибыль. Именно из-за того, мы ориентируемся на реализацию сложных проектов улучшения бизнес-процессов где сертификации вообще нет. Там и меньше конкуренции, и гонорары значительно выше, чем в области СМК/ИСО 9000.
На ваш второй вопрос, с чего начать, я бы ответил так - вам надо принять несколько непростых решений, на пример:
- что вы точно будете продавать вашим клиентам, т.е. какой консалтинг вы имеете в виду?
- в отношении к типу консалтинга, что вы знаете хорошо, а что - нет?
- как найти первого и другого клиентов?
- будете ли вы работать как физическое, или как юридическое лицо, в одиночку или с кем-то еще?
- как и где пополнить знания, итд.
Это важно потому, что вы должны объяснить клиенту:
- кто вы такой и чем занимаетесь,
- какая у него проблема и какое ее решение,
- факт, у вас решение этой проблемы в кармане, и, наконец
- что он должен сделать со своей стороны, сколько это будет стоить и когда проект закончится.
В самом начале моей карьеры консультанта для меня очень важным было то, что я как свои пять пальцев знал внутреннее устройство производственной организации (как надо быть), так что первые контракты заключал именно с такими организациями, а только потом, накопив опыта, взялся за организации, предоставляющие всякого рода услуги. Советую такой подход и вам - консультант должен знать, как функционирует организация и какое назначение разных документов (контракт, ордер на производство, итд.).
Если у вас есть такая возможность, вы можете начать с подготовки малой организации для сертификации. Там процессы проще, документация немногочисленна, а на форуме вы найдете много полезных советов. И я помогу с ответами на конкретные вопросы. Если вам нужны книги, в РИА "Стандарты и качество" я купил много хороших книг, посмотрите на их сайте. Если вам нужны стандарты, их много у меня.
(Продолжение переписки)
…, мне нравится ваш оптимизм и решение не сдаваться. В том смысле, я пересмотрел мое сообщение и вижу что немного перегнул палку в отношении к сертификации.
Я исходил из пятнадцатилетнего опыта консалтинга и из того, что консалтинг и сертификация у нас начали развиваться еще в 1992. году, так что рынок прошел целый цикл - развитие, расцвет и упадок. Насколько я видел ситуацию в России, в Москве теперь полным ходом идет фаза развития рынка. Исходя из того, что Россия попросту огромна, значит и инерция огромна, и можно реально ожидать, что фаза развития рынка у вас придет несколько позже.
> В данный момент вижу перед собой две большие проблемы: > 1. Нехватка знаний в области других международных стандартов (ИСО > 14001,OHSAS 18001), некоторых клиентов интересуют интегрированные СМК;
Как консультант вы постоянно будете ощущать нехватку знаний, ведь каждый проект уникален. Но система есть система, так что освоить новый стандарт на самом деле не так сложно, как кажется. На пример, по отношении к ИСО 14001 на Интернете вы найдете буквально все, что вам нужно. Есть очень хорошие материалы, и я могу вам прислать файлы, но они все на английском - если это не проблема, я вам дам все что у меня есть. На русском языке, в РИА Стандарты и качество я купил две хорошие книги В.А. Качалова: - ИСО 14001:2004 Системы менеджмента окружающей среды: Конспект системного менеджера, и - ОХСАС 18001:1999 Системы менеджмента охраны здоровья и безопасности труда.
> 2. Неумение предложить свой товар.
А это действительно проблема. Поэтому я и сказал, что надо задуматься, как найти первого и второго клиентов. С одной стороны, если клиент почувствует, что вам деньги нужны позарез, то никогда не заплатить хорошую цену. Но если вы сразу пойдете на уступки и предложите низкую цену, то никогда не добьетесь нормальной платы за нормальный труд. Мы сначала отработали два-три контракта по цене, на 15-20% ниже конкуренции, но как только успешно закончили несколько проектов, то подняли цены на нормальный уровень и никогда больше не шли на уступки. Очень часто нам приходилось туго, но наконец так вышло, что теперь наши цены на 30% выше чем у конкуренции. Нам надо только предоставить список организаций, с которыми работали, и никто не пытается занизить наш гонорар. Но на постепенное освоение такой позиции потребовалось 6-7 лет.
> На счет обучения на инженера по качеству, жалко тратить 5 лет (да и > сомнения у меня по поводу учебных программ, все ли мне будут давать, что действительно нужно?) Это тоже проблема - у кого обучаться и какое там качество обучения. Я просто хотел сказать, что раз вы молоды, у вас есть время пройти переподготовку и освоить совсем новую профессию. Когда я уходил из армейской службы, то мне уже было 42 года, и времени на освоение принципиально новых знаний у меня не было.
> Считаю что максимальная эффективность в обучении достигается во > время совместной работы с "Гуру в области СМК" над реальным проектом.
И да, и нет. В-первых, кто такие "Гуру в области СМК" и какие у них результаты? Конечно, гораздо легче освоить новые знания, если работаешь с мастером своего дела, чем заново изобретать теплую воду. Но свой опыт важнее. У меня не было возможности работать с "Гуру", так что сам пробивался через трясину. Но зато теперь касательно любого проекта у меня нет никаких неизвестных переменных. Значит, чужой опыт хорошо, а свой лучше. У нас даже есть случай одной конкурирующей компании, которая купила методику консалтинга у Англичан, причем за огромные деньги. На протяжении всего их существования они не улучшили ее ни за йоту, и теперь очевидно что, следуя чужому опыту, за долгих 15 лет они ничему и не научились.
> Общение дорогого стоит.
Да нет, общение - самая дешевая форма обучения. Что вы думаете, как я освоил русский и английский языки? Общаясь с коллегами - радиолюбителями. Спрашивайте, и вам ответят...
(продолжение переписки)
Ольга, теперь понятно: договор с клиентом заключает иностранная компания, вы выполняете работу от их имени. Многое зависит от их практики в заключении подобных договоров и от условия контракта с клиентом. Обычно условия из контракта с клиентом переносятся в контракт с субподрядчиками, т.е. если в главном контракте написано что ожидается результат (обычно так оно и есть), то и с вас будут спрашивать результат; если клиент платить по затраченному времени (на пример, оказание экспертных услуг, то так будут платить и вам. В любом случае не забудьте про налоги и про расходы на логистику: такси, авиабилеты, гостиница, интернет, сотовая связь, и прочее, это очень важно! В контракте с главным подрядчиком надо определить поступок в случае спора - не позволите им чтобы дело разбиралось на каком-то иностранном суде.

Мы лично всегда платим только за результат, никогда за время (мы время рассматриваем во время подготовки предложения,т.е. мы рассчитываем сколько нам времени потребуется для реализации задачи, у нас есть тариф сколько стоит день работы консультанта и так определяем цену проекта). Но, в некоторых проектах Мирового Банка или Европейского Агентства по Развитию, платили по часу работы, так что мы все время вели учет затраченного времени.
Обратите особо внимание на распределение ответственности между вами, клиентом и главным подрядчиком. Ваши границы ответственности должны быть четко определены, на пример, какая будет ваша ответственность в случае если продукция той организации, где вы были консультант по вопросам построения системы безопасности продукции, все-таки нанесет вред потребителю?

> Должна ли быть фиксированнная сумма оплаты или на практике это чаще процент
> от выполненных работ?

А вот это зависит от договора между вами и главным подрядчиком, я не знаю, что будет более выгодно для вас. Если они согласны, и если для вас нет большего риска, и если вы рассчитываете на долгосрочное сотрудничество с ними, то можно согласиться на процент от договора с клиентом. Если это разовое дело, то фиксированная сумма лучше. К примеру, мы никогда не платим проценты, но это уж наша политика.

> План работы составляется обычно отдельно от договора?
Лучше было бы иметь план работы в момент подписания договора, тогда все будет ясно, но можно и другое - к примеру, мы определяем только нужный результат (expected outputs/outcomes), а по какому плану наш субподрядчик будет работать, мы не вмешиваемся.

> Какие подводные камни я не учитываю из-за отсутствия опыта в консалтинге и
> где про это читают?

Много таких камней нет, но чтобы избежать недоразумения, я советую следующее:
- не втягивайтесь в договор между клиентом и главным подрядчиком, вас должен интересовать только ваш контракт с главным подрядчиком,
- всегда ведите учет всех важных моментов, особенно проблемных ситуаций. Если у вас есть обыкновенная тетрадь и вы ведете дату каждой записи, то для каждого суда это объективное доказательство,
- обязательно подготовите план работы, согласуйте его с клиентом и с главным подрядчиком и пусть они дадут свое согласие в письменном виде,
- обязательно заканчивайте каждый визит с протоколом что вы сделали, какие задачи оставили клиенту, что взяли на себя до следующей встречи.
Протокол должен быть подписан ответственным лицом клиента,
- в случае любой проблемы обязательно подготовите отчет для клиента и для главного подрядчика. Отчет должен содержать объяснение проблемы и прогноз последствий, если проблема не будет решена,
- в случае невыплаты вашего гонорара сразу прекратите работу и сообщите об этом главному подрядчику. Желательно чтобы ваш гонорар выплачивался в правильных промежутках времени, т.е. довольно часто - если вы по любой причине решите прекратить дальнейшую работу.
Если вам нужна еще какая-то информация, прошу вас, не стесняйтесь...
Аватара пользователя
Радэ Бошкович
Модератор
Модератор
 
Сообщения: 2824
Зарегистрирован: 23 мар 2006, 19:13
Откуда: Белград (Сербия), Москва (РФ)
Благодарил (а): 26 раз.
Поблагодарили: 249 раз.

Сообщение Дугина Ольга » 13 май 2009, 12:53

Обязательно иметь продукт.

Наталья, Вам нужно ответить себе на несколько вопросов:
- Что Вы продаете? СМК по ИСО, СМК по 6 сигма, СМК с использованием концепции бережливое производство?...
- Как называется Ваша услуга, на которую Вы будете заключать договор? "Внедрение процессного подхода на предприятии"? "Описание и оптимизация бизнес-процессов"?...
- Каково содержание Вашей услуги/продукта и результаты?
- Как выглядит Ваш продукт, каков текст коммерческого предложения, как продукт оформлен? Какие средства визуальной поддержки?

Раздел "Консалтинг" нашего форума совершенно не ограничивает Вас быть консультантом исключительно по сертификации ИСО, Вы можете широко предложить рынку любой продукт управленческого консультирования:
- оптимизация затрат на персонал,
- разработка системы оплаты труда на основе KPI, или оптимизация системы оплаты труда и материального стимулирования
- диагностика и оптимизация оргструктуры (стрктуризация и реструктуризация деятельности): измерение, анализ качества ответственности, нормы управляемости, аудит качества распределения ответственности за бизнес-процессы (от «как есть» до «как надо»), оценка соответствия полномочий и компетенций ответственности, оптимизация горизонтальных и вертикальных взаимодействий в оргструктуре...
Удачи! Дорогу осилит идущий!
Дугина Ольга
 

Сообщение Радченко Наталья » 19 май 2009, 12:12

Уважаемые коллеги!
Посоветуйте, как искать клиентов которым нужен консультант?
Радченко Наталья
 

Сообщение Ахмет Ахунов » 19 май 2009, 13:40

как умеете :D :
1. для начала выясните, кому нужны ваши предложения;
2. дальше составяете базу организаций для определенной области (см. п. 1) из самых различных источников (от Интернета, до газет и журналов);
3. актуализируете полученную базу (т.к. многие данные устаревают);
4. готовите письмо со своими предложениями и факсуете=)
5. через недельку обзваниваете адресатов
Это самый простой, но отнюдь не самый результативный способ (а-ля назойливая муха).
Пошукайте среди знакомых руководителей организаций - может заинетерсуете кого.
Можно организовать семинар (даже бесплатный, если карман потянет) для потенциальных клиентов - если заинтересуете - флаг Вам в руки.
Вариантов море, дерзайте. Только, если вы новичек и все же решили опровергнуть народную пословицу, не завидую Вам :roll:
Ахмет Ахунов
 

Сообщение Дугина Ольга » 19 май 2009, 22:14

Семинар - хорошая точка входа в компанию. Наталья, что Вы продаете?
Дугина Ольга
 

Сообщение Радченко Наталья » 20 май 2009, 11:59

Дугина Ольга писал(а):Наталья, что Вы продаете?

Подготовка организации к сертификации по ИСО и т.д.
Радченко Наталья
 

Сообщение Кольцов Олег » 20 май 2009, 12:31

Радченко Наталья писал(а):Подготовка организации к сертификации по ИСО и т.д.

Наталья! Выдержать конкуренцию с консалтерами от ОС нереально! Только они могут гарантировать быструю сертификацию без замечаний. :P
Кстати, я почему то не заметил демонстрации Ваших глубоких знаний по СМК на этом форуме. Невнимателен? ;)
Кольцов Олег
 
Сообщения: 6091
Зарегистрирован: 23 сен 2008, 15:48
Откуда: Москва
Благодарил (а): 33 раз.
Поблагодарили: 115 раз.

Сообщение Радченко Наталья » 20 май 2009, 14:11

Кольцов Олег писал(а):Выдержать конкуренцию с консалтерами от ОС нереально! Только они могут гарантировать быструю сертификацию без замечаний.

Значит, Вы считаете, что даже заикаться об этом нельзя? И молодым специалистам вечно сидеть на каком-нибудь зачахнувшем заводике?
Все другие места заняты на 100 лет вперед? :-)
Радченко Наталья
 

Сообщение Кольцов Олег » 20 май 2009, 14:34

Радченко Наталья писал(а):Значит, Вы считаете, что даже заикаться об этом нельзя? И молодым специалистам вечно сидеть на каком-нибудь зачахнувшем заводике?
Все другие места заняты на 100 лет вперед? :-)

Наталья!
Я абсолютно уверен что квалификация от возраста зависит, но не абсолютно. Приходилось общаться с академиком в возрасте около 30-ти лет, с которым уважительно беседовали очень маститые ученые запенсионного возраста без малейшего намека на его относительно юный возраст, ;)
Место консалтеров никогда не бывает занятым на 100%. Однако консалтеры (по грубым прикидкам) бывают двух категорий - работники ОС и консалтинговых фирм, работающие по "должности" на авторитете или силовом воздействии фирм (например ОС) и известные в своем кругу специалисты, способные практически мгновенно (по меркам бизнеса) решать проблемы. Вы такой специалист? :P
Кстати, я сегодня был вынужден отказаться от приглашения решить одну проблемку по СМК. :)
Кольцов Олег
 
Сообщения: 6091
Зарегистрирован: 23 сен 2008, 15:48
Откуда: Москва
Благодарил (а): 33 раз.
Поблагодарили: 115 раз.

Сообщение Роман Озеранский » 20 май 2009, 14:47

Я никогда не был консультантом, все жизнь работал на промышленных предприятиях (кроме работы в РИА "СтК") и не считаю, что это зазорно.
Первая Теорема Деминга: Никто не беспокоится о долговременной прибыли.
Вторая Теорема Деминга: Нас губят наилучшие усилия.
Аватара пользователя
Роман Озеранский
Администратор форума
Администратор форума
 
Сообщения: 35165
Зарегистрирован: 15 авг 2004, 17:57
Откуда: Москва
Благодарил (а): 0 раз.
Поблагодарили: 268 раз.

Сообщение Кольцов Олег » 20 май 2009, 15:10

Роман Озеранский писал(а):Я никогда не был консультантом, все жизнь работал на промышленных предприятиях (кроме работы в РИА "СтК") и не считаю, что это зазорно.

Роман!
А Вы не думали что Вы типичный представитель второй категории консультантов? В смысле не по должности и зарплате, а по выполняемой деятельности и признанию компетентности? Я не беру Ваши другие связи, но даже на этом форуме Вы надавали столько консультаций, что имеете полное право на это звание! ;)
Кольцов Олег
 
Сообщения: 6091
Зарегистрирован: 23 сен 2008, 15:48
Откуда: Москва
Благодарил (а): 33 раз.
Поблагодарили: 115 раз.

Три выхода из безвыходной ситуации

Сообщение Дугина Ольга » 20 май 2009, 23:06

Радченко Наталья писал(а):
Дугина Ольга писал(а):Наталья, что Вы продаете?

Подготовка организации к сертификации по ИСО и т.д.

Не впечатляет. Начните продавать внедрение процессного подхода или еще лучше оптимизацию бизнес-процессов, если знаете. Если не знаете, учитесь. На то и кризис, чтобы нам всем учиться и найти лучшее позиционирование на рынке труда. Можете найти себе подходящий курс на интуит.ру или businesslearning.ru - это бесплатно. Можете стать дилером Business Studio или Инталев...
Ищите! Удачи! Из любой безвыходной ситуации есть как минимум три выхода :) :
- принять ситуацию
- выйти из ситуации
- изменить ситуацию (т.е. начать шевелиться, ни в коем случае не горевать!)
Дугина Ольга
 

Сообщение Ахмет Ахунов » 20 май 2009, 23:10

Радченко Наталья писал(а):
Кольцов Олег писал(а):Выдержать конкуренцию с консалтерами от ОС нереально! Только они могут гарантировать быструю сертификацию без замечаний.

Значит, Вы считаете, что даже заикаться об этом нельзя? И молодым специалистам вечно сидеть на каком-нибудь зачахнувшем заводике?
Все другие места заняты на 100 лет вперед? :-)

Кто то тут на форуме сказал: хочешь быстрее получить знания, иди в консультанты.
Дров наломаете - практически 100 %, жаль будет первых ваших клиентов :-) . Я вот три года сидел на "зачахнувшем заводике", думал, что все знаю про "СМК" и только придя в консалтинг, получив первый самостоятельный проект, осознал свои пробелы. Благо сотоварищи помогли, не дали спиться валерианкой :-) ... Кстати тут можете задавать "глупые" вопросы, на остроты и насмешки не обращайте внимание - для вас главное полезная информация от нужных людей (которых тут предостаточно). Могу дать рекомендации к кому обращаться, но это прозвучит как реклама для одних и обида для других :-)
Оч полезный раздельчик Новые материалы на сайте=) - читайте, набирайтесь знаний=)
Короче, стучите и вам откроют :)
Ахмет Ахунов
 

Сообщение Виктория Доманова » 21 май 2009, 04:16

Доброго всем времени!
Ахмет Ахунов писал(а):Кто то тут на форуме сказал: хочешь быстрее получить знания, иди в консультанты. Дров наломаете - практически 100 %, жаль будет первых ваших клиентов :-)

Не обессудьте за встревание в разговор. Крик души, потому что наблюдаю подобный сценарий развития воочию. Поэтому выскажу личное мнение.
Нацеленный на зарабатывание денег ОС, можно предположить, что возглавляемый отнюдь далеко не глупым человеком, понявшим, каким образом можно срубить денег, не только не прикладывая больших усилий, но даже не неся никакой ответственности на нашем безрыбье, набрал соответствующих специалистов, уже от первого общения с которыми можно впасть в кому.
Вместо реальных и обоснованных требований, не говоря уж о помощи, постоянно имеем одни только странные «надо» и «обязательно», без чёткого указания на регламентирующие документы.
Вследствие этого приходиться делать кучу лишней и ненужной работы, влезать в нормативные базы, изучать законодательные акты, кадровое и общее делопроизводство и прочие вещи, чтобы хотя бы доказать и показать, что так делать не просто нельзя, но еще и противозаконно порой. Да замучились мы уже с такими вот консалтерами, честно говоря, которые на нас «набираются опыта».
Всем тем людям, желающим заняться любым видом консалтинга, не имея для этого ни достаточных знаний, ни практики так и хочется сказать следующее:
"Пожалуйста, не дискредитируйте своим незнанием дела действительно нормальных и знающих специалистов, которых, я думаю, всё-же немало в области консалтинга. И на которых потом совершенно незаслуженно навешивается устоявшийся ярлык неких пустозвонов, обусловленный неудачным опытом общения с некомпетентными консалтерами".
Радченко Наталья писал(а): И молодым специалистам вечно сидеть на каком-нибудь зачахнувшем заводике?
Все другие места заняты на 100 лет вперед? :-)

Возможно, и не так престижно для некоторых, но иногда лучше на заводе всю жизнь оттрубить и быть, пусть хоть и узким, но специалистом своего дела, чем абсолютно профнепригодным и некомпетентным консалтером. И зазорности я не вижу в работе на производстве, весьма неплохая школа жизни. Вот я бы лично, наоборот, со стыда сгорела, пытаясь консультировать людей, не имея ни опыта, ни знаний за душой.
Покупка консалтинговых услуг предполагает покупку очень даже не маленьких знаний во многих областях вкупе с практическим опытом и профессиональным чутьем, которые вряд ли появятся у специалиста даже за год работы.
Клиент ведь платит деньги за покупку того, в чём он не силён, в чём в данный момент нуждается и что действительно может вывести его предприятие на какой-то новый уровень и принести прибыль или какие-то иные дивиденды в жизни. Так зачем его обманывать, продавая порой то, в чём он и так возможно разбирается даже лучше Вас?
Виктория Доманова
 

Сообщение Светлана Аксенова » 21 май 2009, 08:26

Радченко Наталья писал(а):Значит, Вы считаете, что даже заикаться об этом нельзя? И молодым специалистам вечно сидеть на каком-нибудь зачахнувшем заводике?
Все другие места заняты на 100 лет вперед?

Наталья, так вот же вам и первый клиент - ваш зачахнувший заводик. Прекрасная возможность проявить себя. Так проконсультируйте же руководство, как сделать из него процветающее предприятие.
Светлана Аксенова
 
Сообщения: 720
Зарегистрирован: 16 авг 2006, 09:07
Откуда: Санкт-Петербург
Благодарил (а): 28 раз.
Поблагодарили: 1 раз.

Сообщение Ахмет Ахунов » 21 май 2009, 08:35

Виктория, вашу ситуацию можно назвать: "По цене товар". "Не нужен ли вам работник - повар, конюх и плотник..." помните чем сказка заканчивается? Я так понял, ваше руководство просто решило сэкономить. Среди нашего брата есть отличные консультанты, но их услуги стоят очень дорого. Потому ругать в первую очередь надо скупое руководство и местного рекомендателя, а потом уже плохого консультанта.
Ахмет Ахунов
 

Сообщение Ахмет Ахунов » 21 май 2009, 08:38

Светлана Аксенова писал(а):
Радченко Наталья писал(а):Значит, Вы считаете, что даже заикаться об этом нельзя? И молодым специалистам вечно сидеть на каком-нибудь зачахнувшем заводике?
Все другие места заняты на 100 лет вперед?

Наталья, так вот же вам и первый клиент - ваш зачахнувший заводик. Прекрасная возможность проявить себя. Так проконсультируйте же руководство, как сделать из него процветающее предприятие.

Нет пророка в своем отечестве :?
Ахмет Ахунов
 

След.

Вернуться в Консалтинг

Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 2



cron