как воодушевить клиента

Консультируем и консультируемся

Модераторы: Радэ Бошкович, Алина Петиченко

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Александр Воробьёв » 15 авг 2011, 10:02

Андрей Волков писал(а):
Сергей Прохоров писал(а):
Роман Озеранский писал(а):Если в портфолио консультанта будет написано, что хотя бы одна компания консультируемая им попала в топ 500 журнала "Fortune", думаю это было бы ему в "+",

ИМХО сомнительно :-D . Попала в результате внедрения Какой-либо СМ консультантом или по другой причине?

дочка-внучка Газпрома, Лукойла считается? ))

Зачем дочка-внучка...

Офис Лукойла сертифицирован по 14001 и 18001... и консультант NNN (в свое время возглавлял департамент консалтинга Бюро Веритас)...
Аватара пользователя
Александр Воробьёв
 
Сообщения: 11336
Зарегистрирован: 16 сен 2004, 12:42
Откуда: Санкт-Петербург
Благодарил (а): 194 раз.
Поблагодарили: 152 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Роман Озеранский » 15 авг 2011, 10:52

Поденков Андрей писал(а): Портфель закзов говорит о много другом
70% рекомендации клиентов
23% работа менеджеров
6% торговые площадки
1% залетный с сайта
Андрей, а о чем говорят эти цифры, они разве говорят об успешности бизнеса? Эти цифры свидетельствуют о том, из каких мест/по чьим рекомендациям к Вам приходят клиенты, не более того. При этом эти клиенты могут быть в предбанкротном состоянии. И я не уверен, что консультанту выгодно об этом их состоянии кому либо говорить, иначе могут подумать, что именно он их довел до такого состояния своими консультациями. А вот если бы консультируемая им компания достигла чистой прибыли на одного работника, как на Тойоте например, консультант не применул об этом сказать.
Первая Теорема Деминга: Никто не беспокоится о долговременной прибыли.
Вторая Теорема Деминга: Нас губят наилучшие усилия.
Аватара пользователя
Роман Озеранский
Администратор форума
Администратор форума
 
Сообщения: 35169
Зарегистрирован: 15 авг 2004, 17:57
Откуда: Москва
Благодарил (а): 0 раз.
Поблагодарили: 268 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Поденков Андрей » 15 авг 2011, 11:25

Роман Озеранский писал(а):
Поденков Андрей писал(а): Портфель закзов говорит о много другом
70% рекомендации клиентов
23% работа менеджеров
6% торговые площадки
1% залетный с сайта
Андрей, а о чем говорят эти цифры, они разве говорят об успешности бизнеса? Эти цифры свидетельствуют о том, из каких мест/по чьим рекомендациям к Вам приходят клиенты, не более того. При этом эти клиенты могут быть в предбанкротном состоянии. И я не уверен, что консультанту выгодно об этом их состоянии кому либо говорить, иначе могут подумать, что именно он их довел до такого состояния своими консультациями. А вот если бы консультируемая им компания достигла чистой прибыли на одного работника, как на Тойоте например, консультант не применул об этом сказать.

Роман, и поднимал из грязи и зарывал в грязь. все зависит от того что хочет заказчик. Но это уже не СМК и нее методы.

Достижение чистой прибыли как тойота невозможно одними методами СМК.
Приведение фирмы к банкротству и СМК не надо, а тот консудьтант который привел компанию к банкротству - идиет, так как уничтожил собственный ручеек финансов.

Что касается цифр, если Вам они не говорят ничего то другим могут многое сказать. Первая цифра мне больше нравится нежели остальные.
Аватара пользователя
Поденков Андрей
 
Сообщения: 1136
Зарегистрирован: 25 авг 2009, 05:54
Откуда: Хабаровск, Южно-Сахалинск, Благовещенск, Барнаул, Красноярск, Абакан, Новосибирск, Чита
Благодарил (а): 16 раз.
Поблагодарили: 46 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Роман Озеранский » 15 авг 2011, 12:19

Андрей, фактически надо понять, что сегодня может предложить российский консалтинг бизнесам, у меня нет ответа на этот вопрос. Причем я имею в виду не только консалтинг в области т.н. СМК, а консалтинг в целом, т.к. не вижу границы разделения консалтинга в области СМК от прочего консалтинга. Я по своей наивности всегда думал, что консалтинг нужен для повышения эффективности бизнеса (во всех отношениях этого слова), поправь если не прав. Пока же я вижу только одно (не считая различного рода обучений), помощь в создании систем на соответствие стандартов (естественно тех, которые предусматривают дальнейшую сертификацию :D ) Это все, на что способен наш консалтинг?
Первая Теорема Деминга: Никто не беспокоится о долговременной прибыли.
Вторая Теорема Деминга: Нас губят наилучшие усилия.
Аватара пользователя
Роман Озеранский
Администратор форума
Администратор форума
 
Сообщения: 35169
Зарегистрирован: 15 авг 2004, 17:57
Откуда: Москва
Благодарил (а): 0 раз.
Поблагодарили: 268 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Поденков Андрей » 15 авг 2011, 12:48

Роман Озеранский писал(а):Андрей, фактически надо понять, что сегодня может предложить российский консалтинг бизнесам, у меня нет ответа на этот вопрос. Причем я имею в виду не только консалтинг в области т.н. СМК, а консалтинг в целом, т.к. не вижу границы разделения консалтинга в области СМК от прочего консалтинга. Я по своей наивности всегда думал, что консалтинг нужен для повышения эффективности бизнеса (во всех отношениях этого слова), поправь если не прав. Пока же я вижу только одно (не считая различного рода обучений), помощь в создании систем на соответствие стандартов (естественно тех, которые предусматривают дальнейшую сертификацию :D ) Это все, на что способен наш консалтинг?

Роман, спросите у гугля, он знает все предложения бизнеса.
А о том почему консалтинг создает проблемы и в чем беда я как то писал.
Кстати промониторив буржуев - разницы большой не обнаружил, единственно сильный шаблон.
Аватара пользователя
Поденков Андрей
 
Сообщения: 1136
Зарегистрирован: 25 авг 2009, 05:54
Откуда: Хабаровск, Южно-Сахалинск, Благовещенск, Барнаул, Красноярск, Абакан, Новосибирск, Чита
Благодарил (а): 16 раз.
Поблагодарили: 46 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Радэ Бошкович » 15 авг 2011, 16:49

Роман Озеранский писал(а):... надо понять, что сегодня может предложить российский консалтинг бизнесам...

Консалтинг может предложить только то, что востребовано. Я согласен, что в области СМК (и не только) консалтинг повлиял на рост спроса (т.н. supplier-induced demand), но не консультанты разрабатывали систему сертификации и не консультанты требуют наличия сертификата у поставщиков и не они могут изменить структуру спроса. От меня, на пример, никто никогда не требовал, что бы я гарантировал повышение прибыли, или что бы мой гонорар был связан с уменьшением затрат. Я бы охотно согласился на такие условия, но только если в ответ организация обяжется следовать моим инструкциям. Если мы танцуем танго, то на мой шаг левой вперед, организация должна шагнуть правой назад, а то упадем вместе.

В смысле поведения на рынке консалтинг не может быть лучше среднестатистической организации. Врут все, начиная от государства. Почему я должен быть более честный чем мой премьер-министр? Все предлагают ненужные услуги, посмотрите только частные факультеты, или частные медучреждения. Caveat emptor...
Аватара пользователя
Радэ Бошкович
Модератор
Модератор
 
Сообщения: 2824
Зарегистрирован: 23 мар 2006, 19:13
Откуда: Белград (Сербия), Москва (РФ)
Благодарил (а): 26 раз.
Поблагодарили: 249 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Сергей Василевский » 15 авг 2011, 16:56

Радэ Бошкович писал(а):От меня, на пример, никто никогда не требовал, что бы я гарантировал повышение прибыли, или что бы мой гонорар был связан с уменьшением затрат. Я бы охотно согласился на такие условия, но только если в ответ организация обяжется следовать моим инструкциям.
...
Врут все, начиная от государства. Почему я должен быть более честный чем мой премьер-министр? Все предлагают ненужные услуги, посмотрите только частные факультеты, или частные медучреждения.
И это при том, что от внедрения СМК строго в соответствии с требованиями ISO 9001 до повышения прибыли два шага, а до уменьшения затрат и вовсе ровно один.
Сергей Василевский
 

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Роман Озеранский » 15 авг 2011, 17:49

Радэ Бошкович писал(а):Консалтинг может предложить только то, что востребовано.

Раде, я понимаю логику активного и пассивного маркетинга.
Та же SONY говорит – мы создаем потребителя (а не потребитель создает нас) и предвосхищаем все его желания.
Консалтинг это ведь тоже бизнес как и SONY, так почему SONY может предвосхищать, а консалтинг нет. Т.е. бизнес еще не знает что ему надо, а консультант уже это предлагает :D . Так создает консультант потребителя или плетется у него в хвосте?
Даже если предположить, что консультант плетется в хвосте, то как объяснить, что сайте консалтинговой компании я читаю (перечень услуг)

Инспекционный аудит
Внутренний аудит
Обслуживание систем
Внедрение ISO 9001
Внедрение ISO 14001
Внедрение OHSAS 18001
Внедрение ISO 27001
ISO 22000, HACCP, GMP
Инжиниринг бизнеса
Обслуживание ТБ


Это для кого написано? Если следовать логике "Консалтинг может предложить только то, что востребовано", то на сайте д.б. написано – любой каприз за ваши деньги!, этого вполне достаточно. Зачем делать эти конкретные уточнения?
Т.к. я сторонник активного маркетинга, то считаю, что подход консалтинга с опубликованием перечня предлагаемых услуг в принципе правилен, другое дело что вместо написанного (для тех кто плохо понимает написанный выше перечень услуг, я поясню как надо читать написанное – мы вам поможем приобрести сертификат) д.б. написано на порядок больше, т.е. фактически консалтинг должен предвосхищать желание клиента. Сегодня этого не происходит и действует старая логика (которая к сожалению закреплена на сайте консультанта в этом перечне услуг), вам нужен сертификат – мы его обеспечим.
И хотя меня тут отсылают к гуглу :D , вынужден еще раз спросить, а кроме сертификата, консалтинг может что-то еще обеспечить?
Первая Теорема Деминга: Никто не беспокоится о долговременной прибыли.
Вторая Теорема Деминга: Нас губят наилучшие усилия.
Аватара пользователя
Роман Озеранский
Администратор форума
Администратор форума
 
Сообщения: 35169
Зарегистрирован: 15 авг 2004, 17:57
Откуда: Москва
Благодарил (а): 0 раз.
Поблагодарили: 268 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Поденков Андрей » 15 авг 2011, 18:14

Роман Озеранский писал(а):И хотя меня тут отсылают к гуглу :D , вынужден еще раз спросить, а кроме сертификата, консалтинг может что-то еще обеспечить?

Роман, вы хотите увидеть фразу "дайте ваши денежки и мы Вас сделаем счастливыми?"
Не напоминайте почемучку, пожалуйста.
Вообщето вы обещали за выходные дать вывод что предлагает консалтинг
Роман Озеранский писал(а):В выходные проанализирую сайты консультантов (и компаний), те кто есть у нас на форуме и доложу вам эти предложения.


Пока наблюдаю выдержки из меню - нескольких компаний.
А вообще закон рынка - хотят карамельку - дай карамельку,, надо полить шоколадом польем.
Аватара пользователя
Поденков Андрей
 
Сообщения: 1136
Зарегистрирован: 25 авг 2009, 05:54
Откуда: Хабаровск, Южно-Сахалинск, Благовещенск, Барнаул, Красноярск, Абакан, Новосибирск, Чита
Благодарил (а): 16 раз.
Поблагодарили: 46 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Роман Озеранский » 15 авг 2011, 21:22

Поденков Андрей писал(а):Вообщето вы обещали за выходные дать вывод что предлагает консалтинг

Андрей, сори, не оправдал надежд. Решил в честь ДР форума написать в выходные несколько интересных постов, что в принципе получилось здесь и тут. На обзор сайтов консультантов не хватило времени, должок за мной.
Поденков Андрей писал(а):Пока наблюдаю выдержки из меню - нескольких компаний.

Это меню небезызвестной компании "Империя качества".
Первая Теорема Деминга: Никто не беспокоится о долговременной прибыли.
Вторая Теорема Деминга: Нас губят наилучшие усилия.
Аватара пользователя
Роман Озеранский
Администратор форума
Администратор форума
 
Сообщения: 35169
Зарегистрирован: 15 авг 2004, 17:57
Откуда: Москва
Благодарил (а): 0 раз.
Поблагодарили: 268 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Радэ Бошкович » 15 авг 2011, 22:23

Роман Озеранский писал(а):Та же SONY говорит – мы создаем потребителя (а не потребитель создает нас) и предвосхищаем все его желания.
Консалтинг это ведь тоже бизнес как и SONY, так почему SONY может предвосхищать, а консалтинг нет. Т.е. бизнес еще не знает что ему надо, а консультант уже это предлагает :D . Так создает консультант потребителя или плетется у него в хвосте?

Интересно было бы посмотреть, на какой фазе своего развития SONY начал создавать потребителя. Кроме того, SONY не ориентируется на конкретного клиента (the customer), насколько понимаю, SONY ориентируется на среднестатистического, произвольного клиента (a customer). Консалтинг не массовое производство, это всегда индивидуальная прическа, а идет ли она конкретной девушке к лицу, это ее проблема. :-D
Даже если и консультант, и бизнес точно знают, что бизнесу надо, это еще не значит, что консультант заполучит клиента. На пример, когда появляется начертание нового закона который влечет за собой большие изменения в бизнес-среде, всем ясно, что надо обеспечить соответствие закону. Консультанты знают это раньше всех, ведь некоторые и пишут эти законы. Когда у нас изменялся закон о стандартизации, когда разрабатывались положения по аккредитации, я во всем этом участвовал. Я точно знал, что некоторые мои клиенты закроют бизнес, если не изменятся, что бы соблюдать закон, я все это им говорил, предлагал свои услуги. Поскольку у меня все еще нет Лексуса, угадайте чем закончились мои старания.

Конечно, я тоже не в восторге от того, что все вертится около ИСО 9001. На пример, про качество продукта все забыли. Я сегодня снова прочитал одну свою статью 15-тилетней давности, я даже тогда говорил, что одержимость ИСО к добру не доведет. К сожалению, один консультант не может плыть против течения. Про "Империю качества" не знаю что и сказать, я не понимаю, как можно дать такое название серьезной организации. Кроме того, в их логотипе написано "Imperial Quality", что отличается от названия фирмы (я бы это перевел как "царское качество", а не как "империя качества").
Аватара пользователя
Радэ Бошкович
Модератор
Модератор
 
Сообщения: 2824
Зарегистрирован: 23 мар 2006, 19:13
Откуда: Белград (Сербия), Москва (РФ)
Благодарил (а): 26 раз.
Поблагодарили: 249 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Поденков Андрей » 16 авг 2011, 02:35

Радэ Бошкович писал(а): Про "Империю качества" не знаю что и сказать, я не понимаю, как можно дать такое название серьезной организации. Кроме того, в их логотипе написано "Imperial Quality", что отличается от названия фирмы (я бы это перевел как "царское качество", а не как "империя качества").

Радэ, у каждого названия и визуального ряда есть своя история. Про косяк перевода, мы в курсе.
Вы заметили, вас это зацепило, у вас это вызвало эмоцию. - значит сработало))))
Аватара пользователя
Поденков Андрей
 
Сообщения: 1136
Зарегистрирован: 25 авг 2009, 05:54
Откуда: Хабаровск, Южно-Сахалинск, Благовещенск, Барнаул, Красноярск, Абакан, Новосибирск, Чита
Благодарил (а): 16 раз.
Поблагодарили: 46 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Роман Озеранский » 16 авг 2011, 11:42

Сергей Василевский писал(а):И это при том, что от внедрения СМК строго в соответствии с требованиями ISO 9001 до повышения прибыли два шага, а до уменьшения затрат и вовсе ровно один.
Странно, что при таком подходе они еще не стали легендарными в выдающимися. Всего то, сделай шаг, и ты в шоколаде. :)
Первая Теорема Деминга: Никто не беспокоится о долговременной прибыли.
Вторая Теорема Деминга: Нас губят наилучшие усилия.
Аватара пользователя
Роман Озеранский
Администратор форума
Администратор форума
 
Сообщения: 35169
Зарегистрирован: 15 авг 2004, 17:57
Откуда: Москва
Благодарил (а): 0 раз.
Поблагодарили: 268 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Алина Петиченко » 25 авг 2011, 09:24

На самом деле, часто по ходу проекта персонал компании просто устает от перемен. Иногда, просто нужно дать отдохнуть.
И не смотря на баталии, никто мне так и не ответил, как воодушевить клиента
Аватара пользователя
Алина Петиченко
 
Сообщения: 1676
Зарегистрирован: 21 дек 2006, 15:43
Откуда: Томск
Благодарил (а): 17 раз.
Поблагодарили: 45 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Кольцов Олег » 25 авг 2011, 09:31

Алина Петиченко писал(а):И не смотря на баталии, никто мне так и не ответил, как воодушевить клиента

Как говорится, ученого учить, только портить! :-D
Консультировать консультантов по моему скромному мнению это как-то неправильно. :oops:
Кольцов Олег
 
Сообщения: 6091
Зарегистрирован: 23 сен 2008, 15:48
Откуда: Москва
Благодарил (а): 33 раз.
Поблагодарили: 115 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Алина Петиченко » 25 авг 2011, 09:42

Кольцов Олег писал(а):
Алина Петиченко писал(а):И не смотря на баталии, никто мне так и не ответил, как воодушевить клиента

Как говорится, ученого учить, только портить! :-D
Консультировать консультантов по моему скромному мнению это как-то неправильно. :oops:

Это огромная проблема консалтинговых компаний, поэтому я радостно учусь, когда нас "аудитируют" :D
Порой просто нужно услышать чье-то мнение.
Аватара пользователя
Алина Петиченко
 
Сообщения: 1676
Зарегистрирован: 21 дек 2006, 15:43
Откуда: Томск
Благодарил (а): 17 раз.
Поблагодарили: 45 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Поденков Андрей » 25 авг 2011, 09:55

Алина Петиченко писал(а):И не смотря на баталии, никто мне так и не ответил, как воодушевить клиента


Алина, в нашем случае воодушевлять надо в трех слоях клиента
- хозяина
- управленцев
- исполнителей

и для каждого слоя пирога своя начинка со множеством ингредиентов
Аватара пользователя
Поденков Андрей
 
Сообщения: 1136
Зарегистрирован: 25 авг 2009, 05:54
Откуда: Хабаровск, Южно-Сахалинск, Благовещенск, Барнаул, Красноярск, Абакан, Новосибирск, Чита
Благодарил (а): 16 раз.
Поблагодарили: 46 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Алина Петиченко » 25 авг 2011, 10:03

Поденков Андрей писал(а):
Алина Петиченко писал(а):И не смотря на баталии, никто мне так и не ответил, как воодушевить клиента


Алина, в нашем случае воодушевлять надо в трех слоях клиента
- хозяина
- управленцев
- исполнителей

и для каждого слоя пирога своя начинка со множеством ингредиентов


Ну и в чем она состоит? :D
Аватара пользователя
Алина Петиченко
 
Сообщения: 1676
Зарегистрирован: 21 дек 2006, 15:43
Откуда: Томск
Благодарил (а): 17 раз.
Поблагодарили: 45 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Роман Озеранский » 25 авг 2011, 10:07

Поденков Андрей писал(а):Алина, в нашем случае воодушевлять надо в трех слоях клиента
- хозяина
- управленцев
- исполнителей

Именно поэтому я и хочу понять логику консультанта, пока он будет воодушевлять эти слои :D , время консалтингового проекта закончится. В итоге и слои не воодушевлены и проект провален. Так надо ли было влезать в проект к не воодушевленному клиенту?
Первая Теорема Деминга: Никто не беспокоится о долговременной прибыли.
Вторая Теорема Деминга: Нас губят наилучшие усилия.
Аватара пользователя
Роман Озеранский
Администратор форума
Администратор форума
 
Сообщения: 35169
Зарегистрирован: 15 авг 2004, 17:57
Откуда: Москва
Благодарил (а): 0 раз.
Поблагодарили: 268 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Алина Петиченко » 25 авг 2011, 10:10

Роман Озеранский писал(а):
Поденков Андрей писал(а):Алина, в нашем случае воодушевлять надо в трех слоях клиента
- хозяина
- управленцев
- исполнителей

Именно поэтому я и хочу понять логику консультанта, пока он будет воодушевлять эти слои :D , время консалтингового проекта закончится. В итоге и слои не воодушевлены и проект провален. Так надо ли было влезать в проект к не воодушевленному клиенту?


Роман, Вы меня слышите?
Клиент приходит за услугами, но не воодушевлен.
Клиент устал
И...
Аватара пользователя
Алина Петиченко
 
Сообщения: 1676
Зарегистрирован: 21 дек 2006, 15:43
Откуда: Томск
Благодарил (а): 17 раз.
Поблагодарили: 45 раз.

Пред.След.

Вернуться в Консалтинг

Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 2