как воодушевить клиента

Консультируем и консультируемся

Модераторы: Радэ Бошкович, Алина Петиченко

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Алина Петиченко » 11 авг 2011, 11:12

Кольцов Олег писал(а):
Алина Петиченко писал(а):Первой попыткой будет отправить его на стажировку зарубеж

Алина, извините, но два вопроса:
1. За чей счет стажировка, за его или ваш? ;)


Зависит от стоимости контракта :D
Кольцов Олег писал(а): 2. Вы уверены что опыт зарубежного руководства легко переносим в Россию, или из-за очень разных условий внешней и внутренней среды организаций этот директор основываясь на очевидных фактах не придет к выводу что консультанты только забивают ему мозг своими теоретическими изысками, абсолютно не применимыми на его практике? :-D

С моей точки зрения, стажировка - это обучение на практике. Слепого копирования быть не может. В голове должен раздаться "щелк", :rock: и возникают мысли как улучшить свою работу.
Кроме того, для руководителей это тусовка среди себе подобных, общие интересы, никто не стремится тебя использовать :partyman:
Аватара пользователя
Алина Петиченко
 
Сообщения: 1676
Зарегистрирован: 21 дек 2006, 15:43
Откуда: Томск
Благодарил (а): 17 раз.
Поблагодарили: 45 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Кольцов Олег » 11 авг 2011, 11:19

Алина Петиченко писал(а):Зависит от стоимости контракта :D

Значит за его. Консалтер развел лоха и за его же деньги делает ему подарок. :-D
Алина Петиченко писал(а):С моей точки зрения, стажировка - это обучение на практике. Слепого копирования быть не может. В голове должен раздаться "щелк", :rock: и возникают мысли как улучшить свою работу.

Так ведь практика то там совершенно другая, из области сказок, Вам любой директор ВАЗа скажет что если существующих рабочих заменить на немцев и все вокруг будет как в ФРГ, то они легко вместо тазиков начнут мерсы выпускать, а уж если бы рабочие были японцами, то вообще проблем с качеством бы не было. ;)!
Кольцов Олег
 
Сообщения: 6091
Зарегистрирован: 23 сен 2008, 15:48
Откуда: Москва
Благодарил (а): 33 раз.
Поблагодарили: 115 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Сергей Прохоров » 11 авг 2011, 11:27

Роман Озеранский писал(а): Я не уверен, что консультанты могут это открыто сказать директору.

Угу. Я тоже был не уверен... Пока лично не увидел. И не просто "открыто сказать", а на русском народном пояснить " ху из ху".
Роман Озеранский писал(а):Готов ли консультант уйти, естественно без всякой оплаты, или не смотря ни на что будет "зарабатывать деньги"?

Угу. Таки ушел без всякой оплаты. Правда вопрос оплаты услуг этого консультанта я закрыл сливом лекций на другом предприятии (в смысле предложили мне, а я слил - нисколько не сомневаюсь в том, что лекции были должного уровня).
Аватара пользователя
Сергей Прохоров
 
Сообщения: 5282
Зарегистрирован: 15 сен 2009, 12:23
Откуда: Киев
Благодарил (а): 55 раз.
Поблагодарили: 123 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Роман Озеранский » 11 авг 2011, 11:47

Проблема сидит глубоко. Все консалтинговые проекты, известные мне оплачиваются по строго фиксированной ставке [фиксированная сумма в договоре] (поэтапно или с предоплатой, это не важно), при этом никакой ответственности консультант за свои советы не несет :D .
Допустим консультант видит, организация имеет нишевые процессы и такую же нишевую структуру, каждый варится в своем соку, между нишами постоянные склоки и свары, всем плевать на результат. Он понимает – надо реализовывать сплошной поток ценности (читай межфункциональные процессы :D ), а сам консалтинговый проект начавшись с маленьких улучшений, не может быть завершен с удачным результатом без реинжиниринга. :lol:
И клиент и консультант понимают (и знают), что практика проведенных реинжинирингов показывает, что большинство из них окончились неудачей. При этом, при неудаче, консультант развернулся и ушел (пусть и без денег), а у клиента уже нет бизнеса, он рухнул.
При этом у них мог быть и другой договор. В случае удачного консалтингового проекта консультант получает с прибыли свой процент в течении N лет. В случае неудачи, консультант расплачивается на нанесенные убытки в полном объеме вплоть до конфискации его личного имущества. Кто скажет, что это не справедливо? Вы видели такие договоры, я нет. А если бы был именно такой договор, консультант совершенно по другому относился бы к вопросу вынесенному в заголовок темы – как воодушевить клиента. :)
Первая Теорема Деминга: Никто не беспокоится о долговременной прибыли.
Вторая Теорема Деминга: Нас губят наилучшие усилия.
Аватара пользователя
Роман Озеранский
Администратор форума
Администратор форума
 
Сообщения: 35168
Зарегистрирован: 15 авг 2004, 17:57
Откуда: Москва
Благодарил (а): 0 раз.
Поблагодарили: 268 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Ефимов Игорь » 11 авг 2011, 12:46

Роман Озеранский писал(а):При этом у них мог быть и другой договор. В случае удачного консалтингового проекта консультант получает с прибыли свой процент в течении N лет. В случае неудачи, консультант расплачивается на нанесенные убытки в полном объеме вплоть до конфискации его личного имущества. Кто скажет, что это не справедливо? Вы видели такие договоры, я нет. А если бы был именно такой договор, консультант совершенно по другому относился бы к вопросу вынесенному в заголовок темы – как воодушевить клиента. :)

Интересный подход, только проблема, кто будет судьёй (удачный-неудачный)?
Ефимов Игорь
 

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Роман Озеранский » 11 авг 2011, 12:59

Ефимов Игорь писал(а):Интересный подход, только проблема, кто будет судьёй (удачный-неудачный)?

Так у них и сегодня есть договорные отношения, и завтра будут. Сегодня ведь им судья не нужен чтобы решить удачный проект или нет, подписывают акт приема-сдачи работ и все :) . Почему завтра должно что-то измениться, также подпишут этот акт, меняются только принципы за что производится оплата, все остальное без изменений.
Первая Теорема Деминга: Никто не беспокоится о долговременной прибыли.
Вторая Теорема Деминга: Нас губят наилучшие усилия.
Аватара пользователя
Роман Озеранский
Администратор форума
Администратор форума
 
Сообщения: 35168
Зарегистрирован: 15 авг 2004, 17:57
Откуда: Москва
Благодарил (а): 0 раз.
Поблагодарили: 268 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Ефимов Игорь » 11 авг 2011, 13:08

Роман Озеранский писал(а):Так у них и сегодня есть договорные отношения, и завтра будут. Сегодня ведь им судья не нужен чтобы решить удачный проект или нет, подписывают акт приема-сдачи работ и все :) . Почему завтра должно что-то измениться, также подпишут этот акт, меняются только принципы за что производится оплата, все остальное без изменений.

В договоре обычно определен объем работ, а определение удачности консалтингового проекта это другое. А интересно, собственники предприятий готовы отдавать процент с прибыли в долгосрочной перспективе, может сразу консультанта вводить в собственники бизнеса?
Ефимов Игорь
 

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Кольцов Олег » 11 авг 2011, 13:21

Ефимов Игорь писал(а):может сразу консультанта вводить в собственники бизнеса?

Игорь, это единственный способ воодушевить консалтера на взваливание на себя ответственности за свои советы. :-D
Кольцов Олег
 
Сообщения: 6091
Зарегистрирован: 23 сен 2008, 15:48
Откуда: Москва
Благодарил (а): 33 раз.
Поблагодарили: 115 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Поденков Андрей » 11 авг 2011, 16:39

Роман Озеранский писал(а):При этом у них мог быть и другой договор. В случае удачного консалтингового проекта консультант получает с прибыли свой процент в течении N лет. В случае неудачи, консультант расплачивается на нанесенные убытки в полном объеме вплоть до конфискации его личного имущества. Кто скажет, что это не справедливо? Вы видели такие договоры, я нет. А если бы был именно такой договор, консультант совершенно по другому относился бы к вопросу вынесенному в заголовок темы – как воодушевить клиента. :)

Данная система договорных отношений применяется при проектах:
1-конкурентные технологии
2-проектах выхода на региональные рынки
3-программах лобирования.

те в тех проектах когда определенная деятельность (результативность 1 процесса) влияет на поведенческую ситуацию организации заказчика.
Что касается консалтинга по менеджменту - не встречалось
Аватара пользователя
Поденков Андрей
 
Сообщения: 1136
Зарегистрирован: 25 авг 2009, 05:54
Откуда: Хабаровск, Южно-Сахалинск, Благовещенск, Барнаул, Красноярск, Абакан, Новосибирск, Чита
Благодарил (а): 16 раз.
Поблагодарили: 46 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Алина Петиченко » 12 авг 2011, 05:25

Кольцов Олег писал(а):
Ефимов Игорь писал(а):может сразу консультанта вводить в собственники бизнеса?

Игорь, это единственный способ воодушевить консалтера на взваливание на себя ответственности за свои советы. :-D


А как воодушевить аудитора на ответственную работу? Часто слишишь от них полную "лажу"?
Как воодушевить ту часть персонала, который готов болтать и философствовать, обсуждать руководителя по причине "несбывшихся мечт" :D ?
Думаю у этих методик будет много общего :D
На мой взгляд успех проекта в большей степени зависит не от готовности консультанта взвалить на себя ответственность, а от руководителя и компании.
Любая работа это метод проб и ошибок, так как то, что работает у 100 предыдуших, может не работать у 101, и есть море факторов, которые могут на это повлиять.
На самом деле готовность включать в бизнес проявляется только в момент,близкий к банкротству, а при выходе на нормальную работы улетучивается.
Кто из вас готов дать консультанту долю в бизнесе, если нет, то что это обсуждать [-X .
Набила оскому дискуссия о безответственных консультантов, но где и когда вы с этим столкнулись? Безответственных аудиторов, экспертов, специалистов не меньше. Некого поругать, давайте сделаем отдельную ветку политика, и там будеи эта возможность :D
Аватара пользователя
Алина Петиченко
 
Сообщения: 1676
Зарегистрирован: 21 дек 2006, 15:43
Откуда: Томск
Благодарил (а): 17 раз.
Поблагодарили: 45 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Роман Озеранский » 12 авг 2011, 07:41

Меня трудно обвинить в нелюбви именно к консультантам. Я в равной степени "наезжаю" как на консультантов, так и на МК/ПРК и ОСы. :)
По поводу безответственности консультантов, а в чем тут не правда? Посмотрите, а лучше разместите на форуме ту часть Вашего договора, где говорится об ответственности, вместе убедимся, что ее там нет. Хоть один консультант застраховал свою работу от ошибок?
За что сегодня давать консультанту долю в бизнесе? Вы посмотрите на сайты консалтинговых компаний, хоть на одном из них Вы увидите, что результаты работы консультанта в компании X привели к увеличению капитализации в 2 раза, в компании Y чистая прибыль выроста на 50%, а в компании Z уровень качества достиг хотя бы четырех сигм. Я вижу только одно – мы подготовим вашу компанию к сертификации на 9001 или какой другой стандарт, что не важно. Вот и весь консалтинг.
Что касается проб и ошибок при любой работе, в этом есть доля правды, но вы ее объясните руководителю. Он не хочет за отданные консультанту деньги получать ошибки.
Первая Теорема Деминга: Никто не беспокоится о долговременной прибыли.
Вторая Теорема Деминга: Нас губят наилучшие усилия.
Аватара пользователя
Роман Озеранский
Администратор форума
Администратор форума
 
Сообщения: 35168
Зарегистрирован: 15 авг 2004, 17:57
Откуда: Москва
Благодарил (а): 0 раз.
Поблагодарили: 268 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Поденков Андрей » 12 авг 2011, 08:01

Роман Озеранский писал(а): что результаты работы консультанта в компании X привели к увеличению капитализации в 2 раза, в компании Y чистая прибыль выроста на 50%, а в компании Z уровень качества достиг хотя бы четырех сигм. .

А эта информация является конфиденциальной и за ее разглашение можно сильно пострадать
Аватара пользователя
Поденков Андрей
 
Сообщения: 1136
Зарегистрирован: 25 авг 2009, 05:54
Откуда: Хабаровск, Южно-Сахалинск, Благовещенск, Барнаул, Красноярск, Абакан, Новосибирск, Чита
Благодарил (а): 16 раз.
Поблагодарили: 46 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Алина Петиченко » 12 авг 2011, 08:53

Роман Озеранский писал(а):Меня трудно обвинить в нелюбви именно к консультантам. Я в равной степени "наезжаю" как на консультантов, так и на МК/ПРК и ОСы. :)
По поводу безответственности консультантов, а в чем тут не правда? Посмотрите, а лучше разместите на форуме ту часть Вашего договора, где говорится об ответственности, вместе убедимся, что ее там нет..

В договоре идет речь о выполнении ТЗ, которое согласовано с заказчиком. И нам платях по факту выполнения ежемесячно,не выполнили - не получили.
Цели, которые ставит руководители, как правило не касаются увеличения объемов продаж или прибыли, но Андрей Поденков прав, мы не имеем права писать про это (пункт о конфиденциальности). Хотя таких немало.
Везде, где есть человеческий фактор, были, есть и будут ошибки.
В любом случае есть выбор, делать самим или приглашать консультанта :D
Аватара пользователя
Алина Петиченко
 
Сообщения: 1676
Зарегистрирован: 21 дек 2006, 15:43
Откуда: Томск
Благодарил (а): 17 раз.
Поблагодарили: 45 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Алина Петиченко » 12 авг 2011, 08:58

Очень понравился ответ Александра это хорошая цитата к вероятности ошибок со стороны консультантов :D
Александр Воробьёв писал(а):
Алина Петиченко писал(а):Александр, как же невозможно проверить, если психология и личность четко вписывается в систему. сами себе противоречите :D

Алина

Я не буду отсылать к experimental design techniques...

ИМХО
1) для проверки результативности обеспечения успеха компании в определенных условиях надо создать контроль -- полностью идентичную компанию и точно такие же определенные условия... Даже теоретически такое невозможно...
2) сам успех с некоторыми условностями измерить можно, но как разделить влияние на него системы и непосредственно самого руководителя?
Аватара пользователя
Алина Петиченко
 
Сообщения: 1676
Зарегистрирован: 21 дек 2006, 15:43
Откуда: Томск
Благодарил (а): 17 раз.
Поблагодарили: 45 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Сергей Прохоров » 12 авг 2011, 09:20

Алина Петиченко писал(а):В любом случае есть выбор, делать самим или приглашать консультанта :D

Сплошное ИМХО.
Принципиально обойтись без консультанта - для меня не проблема. НО! Взгляд со стороны ИМХО полезен. Мои знания/умения/наработки это здорово, но я не претендую на всезнание.
Аватара пользователя
Сергей Прохоров
 
Сообщения: 5282
Зарегистрирован: 15 сен 2009, 12:23
Откуда: Киев
Благодарил (а): 55 раз.
Поблагодарили: 123 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Роман Озеранский » 12 авг 2011, 09:23

Поденков Андрей писал(а):А эта информация является конфиденциальной и за ее разглашение можно сильно пострадать

Андрей, это из серии "Пресса виновата, что в нашей доблестной милиции бардак. Если бы они не писали о бардаке, то его бы и не было". Вопрос не в том, пиши не пиши (хотя тут тоже можно поспорить, бухгалтерская отчетность, по крайней мере для ОАО, по российскому законодательству открыта. А в ней, в части капитализации и прибыли все видно), а в том что реальные достижения консалтинга по озвученным направлениям развития, по крайней мере мне не известны.
Алина, а что ссылаться на договор (по которому как Вы говорите Вам платят). Т.к. Вы оказываете услугу, то болванка договора Ваша, а не той организации кому услуга оказывается. Вы сами не предусмотрели в договоре:
- Свою ответственность
- Свои риски и их страхование
- Принципы оплаты труда, в доле от прибыли.
Конечно же организация сама вправе принимать решение иметь ей дело с консультантом или нет. Вопрос в том, а что может предложить сегодня бизнесам российский консалтинг?
В выходные проанализирую сайты консультантов (и компаний), те кто есть у нас на форуме и доложу вам эти предложения.
Первая Теорема Деминга: Никто не беспокоится о долговременной прибыли.
Вторая Теорема Деминга: Нас губят наилучшие усилия.
Аватара пользователя
Роман Озеранский
Администратор форума
Администратор форума
 
Сообщения: 35168
Зарегистрирован: 15 авг 2004, 17:57
Откуда: Москва
Благодарил (а): 0 раз.
Поблагодарили: 268 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Поденков Андрей » 12 авг 2011, 10:00

Роман Озеранский писал(а):Андрей, это из серии "Пресса виновата, что в нашей доблестной милиции бардак. Если бы они не писали о бардаке, то его бы и не было". Вопрос не в том, пиши не пиши (хотя тут тоже можно поспорить, бухгалтерская отчетность, по крайней мере для ОАО, по российскому законодательству открыта. А в ней, в части капитализации и прибыли все видно),

Роман, но в публичных данных не говорится о методиках, кто сделал и как сделал.
На вопросы клиентов, касающиеся фин менеджмента, информационной безопасности, конкуренции, а кто ваши клиенты и чего вы достигли у них, отвечаю так - Вы будете довольны если буду говорить на всех углах что мы сделали вам то то и то и вы получили то то и то то?
На этом вопрос обычно закрывается и если клиент заинтересован то он всегда найдет моего клиента и спросит.

а в том что реальные достижения консалтинга по озвученным направлениям развития, по крайней мере мне не известны.

Не там ищите.
Аватара пользователя
Поденков Андрей
 
Сообщения: 1136
Зарегистрирован: 25 авг 2009, 05:54
Откуда: Хабаровск, Южно-Сахалинск, Благовещенск, Барнаул, Красноярск, Абакан, Новосибирск, Чита
Благодарил (а): 16 раз.
Поблагодарили: 46 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Роман Озеранский » 15 авг 2011, 08:27

Поденков Андрей писал(а):На вопросы клиентов, касающиеся фин менеджмента, информационной безопасности, конкуренции, а кто ваши клиенты и чего вы достигли у них, отвечаю так - Вы будете довольны если буду говорить на всех углах что мы сделали вам то то и то и вы получили то то и то то?

Если в портфолио консультанта будет написано, что хотя бы одна компания консультируемая им попала в топ 500 журнала "Fortune", думаю это было бы ему в "+", а если будет написано, что подготовлено к сертификации 9001 очень много компаний, это только в "-".
Первая Теорема Деминга: Никто не беспокоится о долговременной прибыли.
Вторая Теорема Деминга: Нас губят наилучшие усилия.
Аватара пользователя
Роман Озеранский
Администратор форума
Администратор форума
 
Сообщения: 35168
Зарегистрирован: 15 авг 2004, 17:57
Откуда: Москва
Благодарил (а): 0 раз.
Поблагодарили: 268 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Поденков Андрей » 15 авг 2011, 08:41

Роман Озеранский писал(а):Если в портфолио консультанта будет написано, что хотя бы одна компания консультируемая им попала в топ 500 журнала "Fortune".

Покажите мне хоть одного консультанта (управления) в Мире у которого есть така запись
Это именно ваше мнение.

Мое немного другое.
Портфель закзов говорит о много другом
70% рекомендации клиентов
23% работа менеджеров
6% торговые площадки
1% залетный с сайта
Аватара пользователя
Поденков Андрей
 
Сообщения: 1136
Зарегистрирован: 25 авг 2009, 05:54
Откуда: Хабаровск, Южно-Сахалинск, Благовещенск, Барнаул, Красноярск, Абакан, Новосибирск, Чита
Благодарил (а): 16 раз.
Поблагодарили: 46 раз.

Re: как воодушевить клиента

Сообщение Сергей Прохоров » 15 авг 2011, 08:56

Роман Озеранский писал(а):Если в портфолио консультанта будет написано, что хотя бы одна компания консультируемая им попала в топ 500 журнала "Fortune", думаю это было бы ему в "+",

ИМХО сомнительно :-D . Попала в результате внедрения Какой-либо СМ консультантом или по другой причине?
Роман Озеранский писал(а):а если будет написано, что подготовлено к сертификации 9001 очень много компаний, это только в "-".

Ну почему же? Лично я из такого перечня вынесу 2 полезности:
1. Консультант имеет/не имеет практического опыта в необходимой мне на сегодня области;
2. Обзвоню несколько компаний из перечня и пообщаюсь с ПРК/МК о стиле/качестве работы консультанта ;)
P.S. Комне периодически обращаются за консультациями по построенеию системы (не суть важно какой), а мне лень или просто некогда. Связываю с некоторыми знакомыми специалистами. Далеко не все знакомые консультанты получают положительную характеристику (ничего личного - вопрос уровня оказываемых услуг).
Аватара пользователя
Сергей Прохоров
 
Сообщения: 5282
Зарегистрирован: 15 сен 2009, 12:23
Откуда: Киев
Благодарил (а): 55 раз.
Поблагодарили: 123 раз.

Пред.След.

Вернуться в Консалтинг

Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 1